その人を印象付ける最後のパーツ

ここにしかない アイウェアの選び方

かける人の第一印象を左右し、スタイリングにおいて要ともなり得るアイウェア。エストネーション六本木ヒルズ店において買付から接客まで、この中核を担うのがアイウェアエキスパートの丸山英輝です。彼は六本木ヒルズ店だからこそのアイウェアをセレクトしていると言います。「エストネーションはアイウェアショップではないので、あくまで衣類からフレグランス、お花に至るまで様々なものが揃う大型複合店の中にアイウェアがあるということを念頭に置きながらアイテムを選んでいます。来てくださるお客様はメガネだけを買いにいらっしゃるわけではないので、洋服との調和も考えながらエストネーションらしい少し遊び心のあるアイウェアを提案することを心がけています」。また、買付において普段店頭に立っていることが大きな武器になると彼は言います。「通常のバイヤーと僕の大きな違いはやはり店頭に常時立っているかどうかなんです。普段お客様との会話や店頭にいる事で感じることができるリアルタイムなお客様のニーズ、好みや今後どのようなものが流行っていくかなどがダイレクトに伝わってきます。そういった実際に見聞きしたものを買い付ける内容に反映できるのは一番の強みですね。『こういう眼鏡が欲しいんだよね』というお客様の要望も取り入れながら実際に買い付けていくことができます。初めてアイウェアを購入される方も、アクセサリー感覚で選ばれる方も全員が満足してほしい。それが僕の願いです」。

抽象的なイメージを 具現化する手伝い

買付にも接客での会話が大きな武器になると語る丸山。そんな彼の接客へのこだわりにはエキスパートたる所以が隠されていました。「お客様の中には『似合うメガネが欲しい』という漠然とした要望をお持ちのお客様も多くいらっしゃいます。ただ、会話を進めていくとオン、オフどちらで使いたいのか、どんなお洋服に合わせたいのかなど具体的なイメージが段々と浮かび上がってくるんです。そういったお客様の中にある言語化できないイメージを、会話を通して具現化できるようにしています」。またアイウェアだからこそできるお客様との信頼の築き方があると彼は言います。「お客様がアイテムを購入された際のパッドやテンプルの調整(＝フィッティング)にはかなりこだわっています。例えばお医者様など下を向くことが多い仕事の方には下がりにくい様フィッティングを行うなど、お客様の職業やお顔に合わせて1人1人微調整していくんです。アイウェアはファッションアイテムでありつつ視力を補正するための道具でもあるので、掛けやすさはとても大事なんです。フィッティング次第で好みのデザインのものを買っても掛けづらく、疎遠になってしまうこともありますからね。僕のフィッティングを気に入ってくださって私物のメガネをわざわざ預けに来てくださるお客様もいらっしゃるので、これからもこだわっていきたい。これはお客様との信頼関係を築く大切な要素の一つだと思っています」。ファッションアイテムとツールという二つの側面を持つアイウェア。お客様の細やかな要望を汲み取り、アイテム提案から技術的なサポートまで行えるからこそ彼は多くのお客様から信頼を集めているのです。

『その人らしさ』を アイウェアで彩る

もう1人のアイウェアエキスパート、山田朋美。彼女はアイウェアをお客様に薦める際、ファッション性と実用性を備えた提案が重要だと言います。「お客様の中にはシーズンごとにアイウェアを買い換える方達も多くいらっしゃいます。エストネーションはお洋服やアクセサリーと合わせてアイウェアを選べるという部分が大きな強みなので、お客様のご希望に沿ったものをご提案できる様、各シーズンの流行は把握するようにしています。また、アイウェアは度を入れたり目を保護するという医療的な側面を併せ持ったものです。ファッションに寄りすぎてしまい、ご用途に合わないものを提案してしまわない様に、ファッションだけではなく、実用的な知識も勉強した上で最適なものをご紹介できるようにしています」。広い視野でお客様へ提案をする、そんな彼女はお客様との密なコミュニケーションはもちろんの事、スタッフとのやりとりも大切にしているのだという。「エストネーションで働く上で意識しているのが、他のスタッフとの密なコミュニケーションです。私はアイウェア担当ですが、大きなお店なので洋服、コスメ、アクセサリーなど各ジャンルの専門スタッフがいます。働いていく中で勉強になることも多いので、積極的にヘルプに入る様にしています。ほとんどのお客様はアイウェアだけを買いに来るのではなく、お洋服やアクセサリーを買う延長線で見に来てくださるので、他のスタッフとの積極的な交流をすることによって、さまざまなアイテムを提案できるようになり結果的にそれが店全体の良い接客につながっていくんです。」

お客様との信頼が生む スタッフを超えた関係性

2009年以来10年以上アイウェアの売り場に立ち続けるエキスパートの山田。話を聞いていくとお客様との長い信頼関係が生んだエピソードがあるという。「長く関係性を築いていくとお客様とスタッフという関係性から少し遠い親戚のような立場になっていくんです。アイウェアの話だけではなく、ご家族の話などプライベートのお話もしていただける様になってきます。お孫さんが生まれたことや、入学式など節目節目を一緒にお祝いできるんです。お客様に支えられているお仕事ですし、深い関係性があるからこそ具体的な提案ができる。距離が近付けばよりその人の好みや生活スタイルに合わせたアイテムをおすすめできますよね。アイウェアというファッションアイテムの中でも生活を共にする時間が長いものだからこそ、そういった信頼関係を作っていくことが重要なのです」。商品を売ることだけが仕事ではなく、よりパーソナル部分まで共有できる密な関係性を築いていく。心から信頼し長い間お客様の生活を彩っていく、そんなスタッフにエストネーション六本木ヒルズ店では出会うことができるのです。